学生饮水工程： 运作指南

销售篇

海德能实业产品的保证是什么？

1、 通过国家卫生部门检测；

2、 拥有知识产权专利技术。

海德能实业产品与众不同的卖点是什么？

海德能实业与众不同的卖点是推出了饮用水直饮机以及分质供水系统，公司又推出了节水型学生饮水净水屋，发展连锁水家电产品专卖店，以城市自来水为水源的小型反渗透纯净水系统，解决了饮水难的问题，倡导了江总书记所提出的“大力发展全民饮水工程，提高市民饮水质量”。

为什么饮用桶装水有些同类产品价格很低？

1、 生产企业规模不一，生产卫生条件差，设备规模太小，生产工艺简单；产品质量得不到保证；

2、 产量大的时候，因为设备规模小，有些企业和经销商就直接灌自来水；瓶盖重复使用使质量不合格，包装不合格；

3、 水桶卫生条件不合格，使用后可使人致癌，（国家要求应是进口PC水桶，而部分市场上的水桶都是用废弃的一次性注射器和光盘生产而成的）；

4、 生产场地卫生条件不合格，生产人员素质差，按国家规定必须经过卫生部们的检验合格以后才能上岗工作；

5、 运输过程中时有发生二次污染，饮水机的二次污染，销售网点的卫生条件差；

6、 生产厂家没有为用户进行饮水机的定期清洗消毒工作。

你的客户会听取你的介绍吗？

1、 首先识别忠诚的客户，功能全面提升的数据库会提供更多的客户信息，包括年龄，性别，个人信息，家庭地址，家庭状况，职业；

2、 分析客户的忠诚度

第一步 建立客户忠诚度分析的环境；

第二步 收集并分析这些客户的记录，然后得出他们的共有的特征；

第三步 通过各种方式紧密的了解忠诚与不忠诚顾客的特征；

第四部 收集并分析忠诚与不忠诚客户的种类之后，下一步要建立概况，不如正题。

3、 争取行动

概念产品推广实务。

概念营销是通过概念产品的推广来进入市场并扩大市场的份额的营销方式，不同区域不同市场环境下的概念产品推广具有不同的方式。

1、 推广概念产品的四个特点：

1） 概念点：直接向消费者说明它是什么与其他产品有什么不同；

2） 利益点：向消费者表明它能给你带来什么；

3） 支持点：让消费者相信概念产品的理由；

4） 记忆点：概念产品给消费者一个代表性符号。

2、 推广概念产品的四个阶段

1） 造势阶段：造势是为消费者描绘出一个美好的前景，揭示出现在的危机；

2） 解释阶段：导入阶段；给消费者解释如何达到美好的前景，解决现在的危机；

3） 提示阶段：即锁定记忆阶段，加强消费者的记忆；

4） 促销阶段：加强概念产品销售的阶段。

市场营销观念主要表现在几个方面?

其一、市场营销观念把企业经营的重点放在消费者身上；

其二、市场营销观念要求从市场整体出发，运用各种市场营销方式，不断对动态进行预测和研究，以，满足消费者需要为前提组织全部营销活动；

其三、市场营销观念对利润的取不拘于每一次交易，而是从市场的全局考虑，着眼于长期的，综合的最后的利益；

其四、市场营销观念要求企业的管理体制和组织机构要服从于满足消费者需要的共同目标，合理分工，协调行动，以经营式销售部门为核心部门，不允许各部门只根据本部门利益而各行其道。

市场细分的原则

实行市场细分必须坚持实用性，科学性的要求，遵循以下四条基本原则：

1、 可衡量性

所谓可衡量性：是指市场细分的标准和细分后的市场是可以确切衡量的；

2、 可占领性

所谓可占领性：是指经细分的市场是企业可以利用现有的人力，财力和物力去占领的；

3、 可接近性

所谓可接近性：指企业容易进入细分市场；

4、 稳定性

市场细分目的在于正确选择目标市场，集中力量开拓经营，扩大营销，增加企业盈利。此外，必须指出的是：市场细分程度要合理，不能认为市场细分越细越好。

市场细分的标准

细分标准： 　　　　　　　　　　　　　　　　细分变量因素

１、地理环境　　　　　　区域，地形，气候，城镇规模，交通运输条件，人口密度等。

２、人口状况　　　　　　年龄，性别，家庭人口，家庭收入，职业教育，文化水平。

３、消费者心理　　　　　生活方式，社交，态度，自主能力，服从能力，领导能力，成就感。

４、购买行为　　　　　　购买动机，购买状况，使用习惯，对市场营销因素的感受程度。

公共关系的原则

1、 真实性的原则

2、 平等性的原则

3、 整体一致的原则

4、 全员公关的原则

公共关系经销的途径

1、 运用公共关系宣传促销

2、 运用公共关系通过塑造企业形象促销

3、 运用公共关系保证企业市场营销真正的消费者为中心

4、 运用公共关系通过纠正企业营销的失误运行促销

企业运行营业推广时应考虑的因素

1、 目标―――营业推广必须有明确的目标；

2、 费用―――营业推广是企业重要的促销形式；

3、 对象―――各种营业推广对于不同的对象，其作用是有很大差别的；

4、 媒体―――企业必须通过最佳的媒体来实施营业推广；

5、 期限―――营业推广的时间选择必须符合整体营销策略并与其他经营活动相协调；

6、 效果―――营业推广的效果体现了营业推广的目的。

客户服务条款的主要内容是什么？

售前服务：

1、 充分调查了解当地市场要求，根据本公司规划做出具体销售计划；

2、 设定专门的客户咨询热线；做好客户答疑和产品咨询工作；

3、 定期到本地人口集中地区，各级住宅小区，做现场演示及产品宣传，并收集相关信息及时反馈本公司，以便公司和营销服务中心，相互协作好当地销售工作。

售中服务：

1、 公司要求，统一形象开展销售工作（着装，工牌，广告，海报等）工作人员必须经过公司统一培训后方可上岗开展工作。要做到语言规范，对客户要礼貌尊重；

2、 客户购买了公司的任一产品，销售服务中心要及时上门进行安装，对客户要有耐心，细致。

3、 安装好产品并教导用户使用，安装人员要正确地填写用户资料及时反馈客户资料，以便本公司开展客户回访和售后服务工作。

售后服务：

1、 建立客户卡，确定回访周期；

2、 定期电话回访，安装交付客户使用后须来电回访，了解用户使用情况，以后每月回访一次并如实填写回访表；

用户在产品使用过程中如出现问题，营销服务中心要派人在24小时上门为客户解决，并依照本公司有关事宜进行维修。